Mit unserem Newsletter möchten wir gerade kleineren und kleinen Unternehmen, Freiberuflern und Gewerbetreibenden jeweils zu einem Thema Tipps geben.

zurück zum vorigen Newsletter.

Marketingprobleme ohne nennenswerten Einsatz von Kapital lösen.

Wissen Sie, was das zentrale Problem jeder (neuen) Unternehmung ist?

Nein, nicht das Problem an (neue) Kunden zu kommen.
Man kann z.B. Post-Adressenlisten oder eMail-Adressendateien kaufen oder man kann ein Call-/Letter-Center beauftragen, alles zu erledigen (Adressen besorgen, Mailings verschicken, Besuchstermine vereinbaren...).

Es ist auch nicht das Produkt oder die Dienstleistung.
Gute Produkte kann man aus der ganzen Welt beziehen und Ihre Dienstleistung (Handwerk, Gastronomie, Serviceleistung, Softwareerstellung...) ist schliesslich Ihr Beruf und in dem sind Sie der Spezialist.

Auch das Problem mit fehlendem Kapital kann man lösen.
Bei entsprechender Voraussetzung (Bonität) kann man sich Geld bei der Hausbank leihen oder holt sich Kapital z.B. durch eine Beteiligung/Kooperation, unterstützt durch ein darauf spezialisiertes (Beratungs-)Unternehmen (siehe auf unserer Web-Site hierzu u.a. die Abhandlung auf den Seiten Existenzgründung, Finanzierung oder Unternehmenskauf).

Das eigentliche Problem ist die Kundenbindung.

Menschen sind nicht leichtgläubig, ihr Vertrauen muss mühsam erworben werden. Versprechen alleine reichen nicht, denn die Negativerfahrungen sind mannigfaltig und fast jeder – auch bestimmt Sie – sind schon auf solche „Marketingversprechen” hereingefallen und haben sich massig geärgert:
Leistungen wurden nicht vollständig erbracht, zugesicherte Eigenschaften eines Produkts/einer Leistung waren nicht vorhanden, Lieferfristen wurden nicht eingehalten... (lesen Sie hierzu auch das „schöne” Beispiel auf unserer Seite Tipps)
Stellen Sie selbst eine konkrete Liste Ihrer Erfahrungen auf, dann besitzen Sie den Grundstein zur Beseitigung Ihres eigentlichen Problems:

Mangelndes Vertrauen des Interessenten in Sie, Ihre Leistung oder Ihr Produkt.

Wie kriegen Sie nun die Kurve, um aus einem skeptisch eingestellten Menschen einen vertrauensvollen Kunden zu machen?
 
Bereits der erste Eindruck ist entscheidend.
Ob es nun der erste Besuch bei einem potentiellen Kunden ist oder Ihre Internetseite, auf die jemand stößt, oder Ihr Prospekt wird gelesen: Unbewusst wird von Ihrem Gegenüber/Besucher/Leser sofort (und zwar in den ersten 10 Sekunden) ein Urteil gefällt.
Wenn es negativ ist, müssen Sie sich mächtig anstrengen, dieses Vorurteil aus dem Weg zu räumen. Meist bekommen Sie jedoch keine zweite Chance, eine Meinungsänderung herbeizuführen.
Also müssen Sie erreichen, dass der erste Eindruck zu Ihrem Vorteil ausfällt.
Dazu braucht es keiner besonderen oder gar kostenintensiven Anstrengung: Sie (oder Ihre Aussage/Ware...) müssen „einfach“ authentisch und glaubwürdig sein.

Wenn Sie dies als ersten Schritt (im wahrsten Sinn des Wortes) beherzigen, dann werden Ihre ernsthaften Marketingbemühungen Früchte tragen

Wie sieht es denn nun mit Ihrer Leistung (Angebot Ware, Dienstleistung...) aus?
Beantworten Sie sich eine Frage: „Was verlange ich als Käufer?“
Die Antwort ist der Schlüssel: „Der Gegenwert für mein Geld muss stimmen!“
Wenn Sie als Kunde zudem einen „Mehrwert“ erhalten können, dann ist es das, was Sie sich eigentlich wünschen oder erhoffen. Vermarkten Sie also stets nur die besten Produkte und Leistungen und dienen Ihren Kunden nicht ein „auch fast so gutes“ billigeres Pendant an. Nur des Preises wegen wird Ihnen keiner eine Ware/Leistung abkaufen, die sich dann am Ende möglicherweise als zu teuer (für den Gegenwert) herausstellt. Solche Versuche mit Zweitklassigem hat wahrscheinlich jeder hinter sich und sie sicher nicht in bester Erinnerung.

D amit beantwortet sich der nächste wichtige Punkt: Der Preis. Sie schiessen ein Eigentor, wenn Sie versuchen „über den Preis” zu verkaufen. Es wird immer jemanden geben, der Ihren Preis unterbieten kann weil er z.B. billiger (in größeren Mengen) einkaufen kann oder niedrigere Kosten hat. Sie treten mit Preistreibereien nur Lawinen los, die kaum zu bremsen sind. Schauen Sie sich die endlosen Preisschlachten auf dem Elektroniksektor an! Sind die dazugehörigen Werbeaussagen in Ihren Augen noch glaubwürdig?
Verkaufen Sie Ihren Kunden den Mehrwert (den Sie nachweislich bieten können), dann ist der Preis aus dem Fokus.

Passen Sie Ihre Verkaufsprospekte, Werbe-Aussagen und Garantiezusagen etc. der Wirklichkeit an. Das bedeutet nicht, dass Sie nicht laut auf sich aufmerksam machen dürfen! Im Gegenteil, Sie sollen ja gehört werden. Aber vergewissern Sie sich, dass jede Ihrer Aussagen von Ihnen bewiesen werden kann:
Punkt für Punkt, Sicher und Zuverlässig!

Überlegen Sie mal, welche Firmen mit der Aussage „Sicherheit“ oder/und „Zuverlässigkeit” in einem Atemzug genannt werden.
Eine sei hier Beispiel: Die Bank von England. Es gibt aber noch andere. Und genau das muss auch Ihr Ziel sein: In einem Atemzug mit Sicher und Zuverlässig = Vertrauensvoll genannt zu werden.

Bauen Sie bei Ihren Zielkunden Vertrauen in Ihre Persönlichkeit auf.
Jeder bevorzugt es, Geschäfte mit richtigen, greifbaren Menschen zu machen. Selbst grosse Konzerne geben sich Mühe, in persönlichen Kontakt mit dem Kunden zu treten. Dafür gibt es dort spezielle Marketinganstrengungen und Mitarbeiter, die die Aufgabe haben, den persönlichen Kontakt aufzubauen. Das grosse (eher anonyme) Unternehmen soll „vermenschlicht“ werden und die persönliche Bindung zum Kunden immer weiter vertieft werden (durch Schlüssel-Kunden-Betreuer = Key Account Manager, Kundenbetreuer = Account Manager, etc.).
Einer kleine(re)n Firma muss es um so leichter fallen, die Persönlichkeit herauszustellen, die dem Unternehmen das Profil gibt: Sie, als Firmeninhaber müssen das Aushängeschild sein!

Wenn dann schliesslich ein interessierter Mensch bei Ihnen „auf der Matte steht“ und ansatzweise Vertrauen zu Ihnen und Ihrer Aussage gefasst hat, müssen Sie persönlich ihn über die Schwelle hereinbitten, also sehr schnell mit ihm in Kontakt treten. Nichts ist schlimmer, als einen Interessenten oder Kunden warten zu lassen.

W ie kann das Vertrauen und der Wunsch des Interessenten in weiteren Kontakt aufgebaut und vertieft werden?
Ein Weg ist z.B. das Bereitstellen von Informationen. Nicht oberflächliche Allgemeinplätze. Es sollten nützliche, von ihm umsetzbare Hilfen und Tipps sein. Es können auch Aussagen über Ihre Arbeits- und Vorgehensweise sein, die dem Interessenten einen Eindruck und ein Gefühl der Sicherheit geben. Aus einem Interessent wird nur dann ein Kunde, wenn er Sie einschätzen kann.
Und schliesslich sollten Sie Interessenten die Möglichkeit zur direkten, einfachen Kommunikation mit Ihnen geben. Das kann eine bereits auf der ersten Seite Ihres Prospekts oder Ihrer Internetseite befindliche Telefonnummer oder aber ein Kontakt-Formular sein, in das der Interessent seine Meinung oder seinen Wunsch einträgt und Sie zur Reaktion auffordert.

Wie gewinnen Sie zusätzlich an Glaubwürdigkeit , die den Interessenten darin bestärkt, das Richtige zu tun, zu kaufen, zu beauftragen?
Gerade wenn man ein neues Produkt einführt, eine neue Dienstleistung anbietet - und natürlich für jeden Existenzgründer - ist es schwer, einen Fremden von der Qualität zu überzeugen und Glaubwürdigkeit zu erlangen.
Wenn Sie also noch keinen Vertrauensvorsprung geniessen, wie etwa bei alten, zufriedenen Kunden, müssen Sie versuchen, das Produkt oder die Leistung für sich selbst sprechen zu lassen :
Bieten Sie Muster oder Demoversionen an, die etwa eingeschränkte Funktionen haben oder verlängern Sie, falls Muster zu aufwendig/nicht möglich sind, in der Einführungsphase die Zeit für eine/n Rückgabe/Umtausch.
Veranstalten Sie Hausmessen oder geben Sie kostenfreie Schnupperkurse mit Ihrem Thema.
Sie können „Testkunden“ generieren, die Ihre Leistung oder Ihr Produkt zum Vorzugspreis erhalten und im Gegenzug als Referenzkunden die Qualität des Produkts oder des Service bestätigen.

Beweisen Sie das Vertrauen Ihrer (einmal gewonnenen) Kunden in Sie dauerhaft weiter mit gutem Service und einer über den Kauf hinausgehenden Betreuung. Nichts ist aufwendiger als einen einmal verlorenen Kunden zurückzugewinnen. Auch hier sollten Sie sich die Erfahrung erfolgreicher Unternehmen und deren daraus resultierenden Anstrengungen zu eigen machen. Die Aufrechterhaltung eines sogenannten „After Sales Service“  (= Betreuung nach dem Kauf) verursacht zwar Kosten, ist jedoch im Vergleich zum Preis, den Sie für Rückgewinnung oder Neugewinnung von Kunden zahlen müssen, zu vernachlässigen.

In vielen kleineren Firma gerät leider die konstante Stammkundenbetreuung im Alltagsgeschehen unter die Räder, deshalb ein paar Tipps, wie man recht einfach Abhilfe schaffen kann:
Versuchen Sie Ihre Kunden (regelmässig) mit automatisierten Rundschreiben per e-Mail oder Post über Neuerungen zu informieren; generieren Sie Geburtstagsdaten auf dem PC, so können Sie per Knopfdruck Glückwunschschreiben drucken.

Zusammengefasst heissen die oben aufgeführten Erfahrungen:

Konzentrieren Sie sich nicht zu sehr darauf Kunden zu gewinnen sondern eher darauf Kunden zu (be)halten und beweisen Sie Ihren Kunden, dass das Vertrauen in Sie gerechtfertigt ist. Ihre Aufrichtigkeit und Ernsthaftigkeit wird Ihnen fast automatisch dabei helfen, neue Kunden zu bekommen.